【中國儀表網(wǎng) 行業(yè)聚焦點(diǎn)】在每座城市的機(jī)電市場中，德力西電氣授權(quán)零售網(wǎng)絡(luò)總是處于最顯眼的位置。統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化的店面布置、精細(xì)化的專業(yè)運(yùn)營、五星顧問式服務(wù)、便捷的物流，精心打造出基于低壓電氣全生命周期的一站式采購，也為原本散亂無序、亟待轉(zhuǎn)型的機(jī)電市場提供了變革升級的新思路。
　　

　　當(dāng)下，受制于經(jīng)濟(jì)增速放緩，加之行業(yè)競爭日趨白熱化，很多企業(yè)被迫收縮戰(zhàn)線，機(jī)電市場發(fā)展趨于平緩。作為行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)，德力西電氣卻以大手筆投入渠道升級的背后，是其精耕市場，志在變革傳統(tǒng)渠道模式、持續(xù)引領(lǐng)行業(yè)轉(zhuǎn)型的雄心。
　　
　　渠道升級是品牌發(fā)展的必然之選
　　
　　記者：德力西電氣近兩年非常注重渠道的升級，打造店面形象，給機(jī)電市場帶來了全新的發(fā)展模式。是什么觸發(fā)了你渠道升級的戰(zhàn)略？
　　
　　張連權(quán)：德力西電氣處于工業(yè)專業(yè)領(lǐng)域，零售末端主要還是分布在全國各地的專業(yè)市場，比如機(jī)電市場。2013年前，我們主要的業(yè)務(wù)就是在專業(yè)市場銷售，并沒有太大變化。
　　
　　但是，近年來有幾個(gè)因素在促使渠道發(fā)生變化。
　　
　　一個(gè)是互聯(lián)網(wǎng)的影響，但是目前互聯(lián)網(wǎng)對專業(yè)市場的影響較小。
　　
　　二是城市發(fā)展規(guī)劃的調(diào)整。以往各區(qū)域的專業(yè)市場主要建在城市比較繁華的地方，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展、地價(jià)上漲，現(xiàn)在顯然已不合適，到了必須調(diào)整的階段?，F(xiàn)在，幾乎所有城市都在考慮把專業(yè)市場置換到郊區(qū)。現(xiàn)在政府對城市規(guī)劃越來越重視，對機(jī)電市場的建設(shè)也要求標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化。
　　
　　第三個(gè)動因是客戶需求在變化。到機(jī)電市場購物的，多為中小企業(yè)和中小承包商。隨著經(jīng)濟(jì)下滑，他們越來越講究采購效率的提高和采購成本的控制，對一站式采購和服務(wù)提出更高標(biāo)準(zhǔn)。
　　
　　結(jié)合這些趨勢與變化，我們提出了全新的業(yè)務(wù)模式：德力西電氣授權(quán)零售網(wǎng)絡(luò)體系。當(dāng)然，這也契合了我們自身創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式的需求。
　　
　　筆者：從目前市場的反饋來看，授權(quán)零售店經(jīng)銷效果如何？
　　
　　張連權(quán)：現(xiàn)在你去有德力西電氣授權(quán)零售店的機(jī)電市場，會明顯感覺到德力西電氣在市場中的影響力非常大。從統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化的店面設(shè)計(jì)、產(chǎn)品陳列，豐富齊全的產(chǎn)品系列，專業(yè)、標(biāo)準(zhǔn)的五星顧問式服務(wù)，便捷的物流配送等等，這些都很容易被客戶感知到，也是最受他們歡迎的。
　　
　　以我們在一個(gè)地級市的一家標(biāo)準(zhǔn)店為例，它全套都按我們的標(biāo)準(zhǔn)在做，升級前后綜合指標(biāo)提升了40%，而且市場口碑反映很好。
　　
　　可以說，授權(quán)零售網(wǎng)絡(luò)的模式，代表了整個(gè)電氣行業(yè)未來的發(fā)展趨勢。關(guān)注客戶需求是我們的核心要務(wù)，授權(quán)零售網(wǎng)絡(luò)體系也是用全新、標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)模式變革升級消費(fèi)者購物體驗(yàn)。
　　
　　筆者：這種渠道升級應(yīng)該是漸進(jìn)的。哪些區(qū)域是德力西電氣推進(jìn)的重點(diǎn)？主要考慮的因素有哪些？
　　
　　張連權(quán)：在對授權(quán)零售網(wǎng)絡(luò)體系進(jìn)行規(guī)劃的前期，我們就經(jīng)過了周密的市場調(diào)研與分析。中國目前有770個(gè)大型的專業(yè)零售市場，這些市場主要分布在哪里，我們都有關(guān)注。我們的目標(biāo)是覆蓋所有專業(yè)市場。由于整個(gè)升級投資很大，所以當(dāng)然要分步實(shí)施。
　　
　　筆者：其實(shí)，德力西電氣已經(jīng)完成了渠道下沉的過程。
　　
　　張連權(quán)：現(xiàn)在去看德力西電氣，我們已經(jīng)有了行業(yè)最為廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)。哪怕你到中西部的偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，我不敢說到鄉(xiāng)村，只要到了鎮(zhèn)級，基本都能看到我們的銷售點(diǎn)，只是這些網(wǎng)點(diǎn)多數(shù)處于非標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營狀態(tài)。我們的目標(biāo)就是，經(jīng)過一段時(shí)間建設(shè)，將所有銷售點(diǎn)納入統(tǒng)一規(guī)劃管理，推動從裝修、運(yùn)營到服務(wù)全面標(biāo)準(zhǔn)化提升。過去三十年，德力西電氣已經(jīng)完成了渠道下沉，現(xiàn)在我們著力在做的就是渠道升級，以更卓越的產(chǎn)品與服務(wù)提升客戶消費(fèi)體驗(yàn)。
　　
　　國際化的企業(yè)要有國際思維
　　

　　筆者：在渠道升級過程中，品牌價(jià)值也得到了提升。門檻高了，經(jīng)銷商怎么看？
　　
　　張連權(quán)：我們打造的是全新的購物體驗(yàn)，即低壓電氣全生命周期一站式采購和五星顧問式服務(wù)。不是簡單的店面裝修，而是整個(gè)業(yè)務(wù)模式的變革升級。如果你現(xiàn)在去有我們授權(quán)零售店的市場轉(zhuǎn)一圈，明顯會發(fā)現(xiàn)我們的店是最好的。至于品牌形象的提升，這只是附帶價(jià)值。
　　
　　我們的授權(quán)零售在行業(yè)是先進(jìn)的，并且很受客戶歡迎?，F(xiàn)在有很多經(jīng)銷商都在咨詢加盟的事情。當(dāng)然，我們對加盟條件也有嚴(yán)格要求，并有一套完善成熟的標(biāo)準(zhǔn)體系。首先要看經(jīng)銷商真實(shí)意愿如何，與客戶直接產(chǎn)生的業(yè)務(wù)在整個(gè)經(jīng)營中的比重。其次就是符合業(yè)態(tài)的各種考核標(biāo)準(zhǔn)，比如自身組織能力，以往批發(fā)零售業(yè)務(wù)經(jīng)營狀況。再者，考慮到單一市場的合理性，對于某些已經(jīng)有了健全營銷體系的地區(qū)，即便再有經(jīng)銷商申請授權(quán)零售，我們也不能夠給到經(jīng)銷資格。
　　
　　筆者：德力西電氣這項(xiàng)開創(chuàng)先河的變革，市場接受度如何？
　　
　　張連權(quán)：經(jīng)過一年多的布局和發(fā)展，現(xiàn)在我們升級后的店已有400~500家，遍及全國主要城市與經(jīng)濟(jì)重心，而且這個(gè)數(shù)字每天都在更新。大規(guī)模的渠道轉(zhuǎn)型沒有先例可借鑒，經(jīng)銷商肯定存在一定擔(dān)憂，但是因?yàn)槲覀儓?jiān)信這種模式的領(lǐng)先優(yōu)勢和將要帶給客戶的全新體驗(yàn)，所以公司在渠道升級方面投入非常大。
　　
　　筆者：在之前采訪其他著名企業(yè)中，他們都認(rèn)為有一個(gè)頭疼的問題，就是售后服務(wù)，包括維修跟不上等等。德力西電氣在發(fā)展過程中，如何保證服務(wù)、維修這塊的同步？
　　
　　張連權(quán)：售后服務(wù)一直是我們的強(qiáng)項(xiàng)。我們是行業(yè)率先售后五星服務(wù)認(rèn)證企業(yè)。每隔2~3年，我們也會邀請第三方公司進(jìn)行品牌調(diào)研，結(jié)果我們的服務(wù)往往都是領(lǐng)先的。我們的服務(wù)有幾塊，比如授權(quán)，核心就是標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營，這是我們最大的精髓。在標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營中，服務(wù)本身就是最標(biāo)準(zhǔn)的體現(xiàn)。
　　
　　另一方面是我們自己對服務(wù)資源的投入。在不同的銷售區(qū)，我們都有專門的服務(wù)點(diǎn)。會根據(jù)客戶實(shí)際問題的不同，安排專門的服務(wù)人員。如果需要到現(xiàn)場，我們的專業(yè)人員就必須18小時(shí)到達(dá)現(xiàn)場解決問題。同時(shí)，每年我們也派專人對分銷商工作人員進(jìn)行專門培訓(xùn)，組建他們的專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)。
　　
　　此外，每年我們企業(yè)都會派神秘顧客或第三方機(jī)構(gòu)對不同銷售區(qū)的工作人員、經(jīng)銷商的服務(wù)進(jìn)行調(diào)研。監(jiān)督、督促他們持續(xù)完善、提升服務(wù)內(nèi)容，并作為考核指標(biāo)之一。
　　
　　筆者：工業(yè)4.0、《中國制造2025》是目前制造業(yè)最熱門的話題。這些對德力西電氣整體營銷戰(zhàn)略有無影響？
　　
　　張連權(quán)：這些話題我們一直都在關(guān)注。但還要看企業(yè)所屬的行業(yè)，產(chǎn)品所屬的市場檔次。德力西電氣雖然是業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的合資公司，但我們所處的市場是中檔市場，核心目標(biāo)不可偏離的就是必須為客戶提供最具性價(jià)比的產(chǎn)品，Bestforvalue。而我們企業(yè)的愿景也非常明確，就是做中檔市場的領(lǐng)導(dǎo)者。
　　
　　一直以來，我們著眼于客戶價(jià)值的完善提升。機(jī)電市場里的價(jià)值是滿足客戶對標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營的一站式采購、提供無縫隙服務(wù)的訴求，而且能夠有效降低他們的綜合采購成本。牢牢圍繞這一點(diǎn)，我們打造低壓電氣全生命周期一站式采購。因?yàn)槲覀兪亲龅蛪弘姎庾詈诵牡慕M件，這個(gè)組件在購買之后的運(yùn)輸、安裝、使用、維護(hù)乃至回收整個(gè)生命周期中，有很多需求，產(chǎn)品線變化是很大的。由于一站式采購、一站式下單、專業(yè)服務(wù)，甚至于我們有實(shí)力的經(jīng)銷商提供的優(yōu)惠，綜合采購成本下降是必定的。通過授權(quán)零售網(wǎng)絡(luò)體系，一方面是將企業(yè)優(yōu)秀的經(jīng)營模式下沉到所有渠道，另一方面也是為客戶提供更為放心、安心、省心的消費(fèi)體驗(yàn)。
　　

　　不同于汽車、白色家電等行業(yè)，低壓電氣行業(yè)有其特殊情況。所以我們認(rèn)為工業(yè)4.0、中國制造2025等對我們來說，最迫切的就是全面提升制造自動化水平。而在這方面，我們目前處于行業(yè)絕對領(lǐng)軍地位。尤其是我們10月竣工的蕪湖工廠，自動化率在業(yè)內(nèi)遙遙領(lǐng)先，屆時(shí)歡迎你們蒞臨參觀。
　　
　　筆者：作為一家全球性企業(yè)，除了本土之外，比如在“一帶一路”這樣的機(jī)會面前，德力西電氣有哪些準(zhǔn)備？
　　
　　張連權(quán)：作為一家全球性企業(yè)，目前我們自己的網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋了全球五十多個(gè)國家?！耙粠б宦贰毖鼐€涉及國家，我們也都有業(yè)務(wù)開展。目前，我們考慮的不僅僅是渠道覆蓋了，更多是與其他中國制造裝備一起走出去。“一帶一路”沿線國家及地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要大量中國制造裝備。此外，在海外市場我們也有多年耕耘，積累了大量豐富、成熟的經(jīng)驗(yàn)。我們在海外不但有成熟的渠道網(wǎng)絡(luò)，熟知當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展實(shí)際狀況與需求，更建立了當(dāng)?shù)乇就粱放啤?/span>
　　
　　后記：
　　
　　經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，隨著人口紅利消失和要素成本全面上升，我國制造業(yè)發(fā)展面臨著低成本優(yōu)勢快速遞減和新競爭優(yōu)勢尚未形成的兩難局面，進(jìn)入了“爬坡過坎”的關(guān)鍵時(shí)期。堅(jiān)持創(chuàng)新驅(qū)動、打造高質(zhì)量產(chǎn)品、推動渠道與服務(wù)全面升級成為制造業(yè)提質(zhì)增效、轉(zhuǎn)型升級的重要著力點(diǎn)。作為電氣行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)，德力西電氣在堅(jiān)守品質(zhì)創(chuàng)新的同時(shí)，更積極引領(lǐng)行業(yè)進(jìn)行渠道變革，其行業(yè)新創(chuàng)的授權(quán)零售網(wǎng)絡(luò)體系，對于傳統(tǒng)制造業(yè)探索轉(zhuǎn)型升級無疑有著良好的借鑒意義。